Möglichst wenig Kosten versenken falls nicht klar ist, ob es sich am Ende lohnt. So lautet eine Handlungsanweisung beim “Lean-Startup”-Konzept. Eine teure Produktentwicklung oder umfangreiche Softwareprogrammierung sollte also nur dann erfolgen, sofern auch klar ist, dass potentielle Kunden überhaupt Interesse an dem Produkt haben. Die meisten Start-Ups scheitern nicht an schlechten oder nicht funktionierenden Produkten, sondern daran, dass es einfach keinen ausreichend großen Markt dafür gibt.

von Jan Franke

In diese Falle wären die Gründer von Autonomow ebenfalls fast getappt. Sie wollten einen Roboter-Rasenmäher entwickeln, der große Rasenflächen wie Golfplätze oder Parkanlagen mähen sollte. Bei einer Befragung von Gärtnereien und Besitzern solcher Rasenflächen stellte sich jedoch heraus, dass diese das Produkt nicht einsetzen würden, da es zu teuer gewesen wäre. Die Gründer hatten also die Idee und das Know-How einen Roboter zu bauen, dieser wurde aber garnicht gebraucht. Also fragten sie sich erneut: Wessen Problem können wir mit unserer Technik lösen und wer ist bereit Geld dafür zu bezahlen?

Es stellte sich schließlich heraus, dass Bio-Landwirte mit der Unkrautbeseitigung vor einem arbeitsintensiven Problem stehen. Sie zahlen zwischen $250 und $1000 pro Jahr um einen halben Hektar Land von Unkraut zu befreien. In einer Automatisierung dieses Prozesses steckte also wirtschaftliches Potential. Also konzentrierten sie sich auf diese Wachstumsbranche und krempelten ihr ursprüngliches Geschäftsmodell um.

Sie bauten einen Prototypen, der zunächst einmal wenig beeindruckend aussah: Eine Holzplatte mit einem Notebook, einer Kamera, ein paar mechanischen Aufbauten und vier Fahrradreifen.

Diesem Modell brauchte gerade einmal eine Woche. Sie verpassten ihm kein modernes Design und es konnte kaum Unkraut von Nutzpflanzen unterscheiden. Trotzdem fuhren sie damit zu Landwirten und fragten sie, was diese davon hielten, und was sie für ein funktionierendes Modell zahlen würden (Mieten oder Kaufen?).

Stück für Stück entwickelte sich so das Geschäftsmodell. Dabei wurde kein seitenlanger Business-Plan geschrieben, der die Zeit des gesamten Teams Wochenlang in Anspruch genommen hätte, nur um dann wieder verändert zu werden. Stattdessen wurde eine Geschäftsskizze angefertigt und immer wieder angepasst, auf der die wichtigsten Punkte zusammengefasst wurden.

Eine solche Geschäftsskizze auch “Business Canvas” genannt, kann man mit einem übersichtlichen Online-Tool erstellen. Und das könnte so aussehen:

Hier soll ein Unternehmen gegründet werden, das Ausfallversicherungen für Business-Angels anbietet. Die Skizze enthält dabei u.a. folgende Elemente:

Die Problembeschreibung stellt den Bedarf des potentiellen Kunden dar.

In diesem Fall ist es, dass Business-Angels nicht wie “normale” Anleger investieren können. Während sich jeder Anleger ein Portfolio aus riskanten Aktien und sicheren Bundesanleihen sowie Tagesgeld zusammenstellen kann und damit seine ganz individuelle Risikoneigung abbilden kann, gibt es bei Business-Angels nur eine Entweder-Oder-Entscheidung. Da ihre Investments ein wesentlich höheres Volumen haben und nicht teilbar sind, ist das Risiko für sie oftmals zu hoch um ein Investment eingehen zu wollen.

Natürlich darf diese Problembeschreibung nicht aus der Luft gegriffen sein. Sie fußt auf Praxisbeobachtungen und Interviews mit aktiven Angel-Investoren.

Sobald das Problem verstanden ist, kommt die Lösung. Diese Box ist klein, um auch das Produkt zunächst simpel zu halten. Es sollte so gestaltet sein, dass es gerade ausreichend ist, um das Problem zu lösen und somit möglichst wenig Entwicklungsaufwand in der ersten Stufe darin steckt.

Unter “Key Metrics” werden die wichtigsten Kennzahlen in der aktuellen Entwicklungsstufe des Unternehmens dargestellt. Ziel ist es diese Monat für Monat zu verbessern. Es sollten dabei nur solche Kennzahlen zum Einsatz kommen, die am Ende auch wirklich den Umsatz beeinflussen werden. Bei einem eCommerce Start-Up könnten das also die Registrierungen, Log-Ins, Nutzer mit einer Converstion, Nutzer mit fünf Conversions und Nutzer die bezahlt haben sein.

Unter “Unfair Advantage” wird eine Marktzutrittsbarriere für potentielle Wettbewerber verstanden, durch die es dem eigenen Unternehmen gelingt, sich vor Copycats zu schützen. Das könnten Patente oder besondere Netzwerke, Zugänge zu Ressourcen oder Personal sein.

Es muss nicht alles von Anfang an klar sein. Im obigen Beispiel ist unter “Channels” noch kein Eintrag vorhanden. Stattdessen soll in Interviews herausgefunden werden, welche Ansprache sich Business-Angels wünschen. Anschließend könnte sich herauskristallisieren, dass diese Investoren selten im Internet aktiv sind und ihre Briefe nicht selbst öffnen und dass daher eine persönliche Ansprache auf Matchings und Pitches sinnvoll ist.

Diese Art der Planung wird stetig weiterentwickelt und muss immer wieder hinterfragt werden dürfen. Fakt ist, dass sie dabei hilft, den Fehler zu vermeiden, den über 70% aller gescheiterten Start-Ups, die im Amerikanischen Startup Genome Project untersucht wurden machten: sie waren zu früh gewachsen.

Mit dem Lean-Startup Ansatz hätten sie gemerkt, dass ihr Produkt noch nicht den Kundenwünschen genügt und es verbessert, anstatt die Schwächen zu kompensieren indem sie Unmengen Geld in Werbung investierten. Bevor das Haus eingerichtet wird muss das Fundament stehen.

Auch Onlinetools können dabei helfen, Kosten zu sparen. Anstelle eines eigenen Angestellten für die Buchhaltung können anfangs Online-Tools wie Xeer oder Fastbill verwendet werden. Viele Aufgaben, die Peripher anfallen und nichts mit dem eigentlichen Kerngeschäft zu tun haben können ausgelagert werden, z.B. an Anbieter, die sich um die Buchhaltung kümmern.

Die Gründer des Smoothie-Herstellers “True Fruits” beliefern Supermärkte in ganz Deutschland mit ihren Getränken und haben gerademal ein 18-Köpfiges Team. Die Früchte kommen über Zwischenhändler tiefgefroren und bereits püriert aus den Anbaugebieten, ein weiteres Partnerunternehmen füllt sie ab und ein Logistikpartner befördert sie in die Supermärkte. Keine Maschinen, keine Fahrzeugflotte, keine Importformlitäten. Nur Vertriebsaktivitäten bei Supermarktketten und Kunden, die von dem Produkt überzeugt werden sollen.

Zusammenfassend:

  • kein Bauchgefühl sondern mit wissenschaftlichen Methoden erhobene Fakten als Entscheidungsgrundlage
  • wenig versunkene Kosten am Anfang (wenig Personal, keine Raummieten – stattdessen im Büro zu hause arbeiten…)
  • stetiger Austausch mit Kunden und Menschen, die mehr Erfahrung haben als man selbst
  • flexible Planung
  • Konzentration aufs Kerngeschäft – den Rest Outsourcen
  • vorsichtiges Wachstum

Wer sich für das Konzept interessiert, dem sei das Buch von Eric Ries “Lean Start-Up” und Running Lean von Ash Maurya ans Herz gelegt.

 

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