Wie man einen Investor überzeugt

Am 25. Juni 2013, in Fundstücke, von Gastautor

Kürzlich haben zwei Gründer bei uns ein Projekt vorgestellt, das vielversprechend aussah. Eigentlich stimmte soweit alles und der Deal stand bereits kurz vor dem Closing. Doch im letzten Moment haben die Gründer ein nicht unbedeutendes Detail an den Bedingungen geändert, ohne dies mit uns abgesprochen zu haben. Daraufhin haben die Vorstandsmitglieder die Entscheidung im letzten Moment zurückgezogen, da sie kein gutes Gefühl mehr bei der Sache hatten.

Ein paar Tage später hat mir mein Chef, der an der Entscheidung beteiligt war, einen Vortrag von David Rose empfohlen, da dieser genau reflektiere, warum durch das Verhalten der Gründer ein Investment für unseren Vorstand nicht mehr zu verantworten war.

Rose ist ein US-“Serial-Entrepreneur”, der bereits Millionen in über 80 Unternehmen investiert hat. Weil die Zahl der abgelehnten Investments überproportional mit der Zahl der eingegangenen Beteiligungen wächst, hat Rose dementsprechend viel Erfahrung darin, Gründer wieder fortzuschicken. Er fasst in seinem Vortrag zusammen, wie er entscheidet, welche ins Töpfchen und welche ins Kröpfchen kommen – eine wertvolle Information für alle, die irgendwann mal versuchen wollen, jemanden von einem Investment zu überzeugen.

1. Integrität

… Vertrauen in den Gründer, dem ein Investor sein Geld überlässt ist eine notwendige Bedingung. Wenn auch nur ein geringer Zweifel an den Zielen, die ein Gründer verfolgt besteht, oder sonstige Ungereimtheiten auftreten, ist hier bereits Schluss.

2. Leidenschaft

… ein Gründer, der einen Investor überzeugen will, Geld in seine Idee zu stecken, muss selbst davon begeistert sein – wie soll der Investor andernfalls Begeisterung dafür entwickeln?

3. Erfahrung

… der Grund, warum zumindest US-Investoren Seriengründer bevorzugen. Man geht davon aus, dass man bei einer zweiten oder einer dritten Gründung so viel Erfahrung gesammelt hat, dass die Erfolgsaussichten sich immer weiter verbessern.  In Deutschland hat man leider ein etwas zwiespältiges Verhältnis zum Scheitern, sodass hierzulande Gründer, die einmal gescheitert sind häufig den Stempel “Versager” auf der Stirn tragen und tendenziell weniger berücksichtigt werden.

4. Wissen

… klar, dass man sich in dem Bereich, in dem man gründen will (überdurchschnittlich) gut auskennen sollte. Das umfasst nicht nur das Produkt, sondern beispielsweise auch die Kunden, die Konkurrenz und den Markt allgemein. Ein Nerd, der sich zwar mit seinem Produkt bestens auskennt, aber nicht weiß, wer seine Konkurrenten sind, wird es schwer haben, ein Investment zu erhalten.

5. Fähigkeiten

Wissen alleine verdient kein Geld, daher sollte ein Gründer auch die Fähigkeiten besitzen, seinen Plan umzusetzen. Das klingt einfacher, als es ist: Nur wenige Menschen bringen gleichzeitig technisches Verständnis, ökonomisches Denken und die Fähigkeit Dinge zu verkaufen mit. Falls man als eierlegende Wollsau gründen will, bietet ein Gründerteam den Vorteil, dass der Mitgründer derzeit schonmal Milch besorgen gehen kann.

6. Führungsqualitäten

Entweder eine Einzelperson bringt alle Fähigkeiten mit, die man braucht, um das Unternehmen dauerhaft zum Erfolg zu führen oder sie sollte die Fähigkeit besitzen, andere dazu zu motivieren, Milch kaufen zu gehen.

7. Commitment

Der Investor muss darauf vertrauen können, dass der Gründer so viel Verantwortungsgefühl besitzt, das möglicherweise in Seenot geratende  oder gar sinkende als letzter verlässt.

8. Vision

Wenn Gründer die Welt verändern wollen, wird das hier in Deutschland wohl auch etwas vielschichtiger bewertet. Das liegt möglicherweise daran, dass der Marktlebenszyklus in den USA dem in Deutschland grundsätzlich ein paar Schritte voraus ist. Während man sich in Deutschland also mit dem Kopieren amerikanischer Innovationen ein einträgliches Auskommen sicher kann, müssen US-Investoren meistens die “Vorkoster” spielen. Und denen schmeckt wieder aufgewärmtes selten gut.

9. Realismus

Hier zieht Rose doch noch eine Zwischendecke in die maximale Höhe der Luftschlösser ein, die ein Gründer in sein Büro tragen darf. Die Vision ist zwar ein Idealbild, der Gründer muss sich aber zu jedem Zeitpunkt darüber im Klaren sein, dass die Realität wahrscheinlich meilenweit davon entfernt sein wird. Denn nur dann kann er für mögliche Probleme Gegen- oder Alternativstrategien vorbereiten.

und zuletzt:

10. durch Erfahrung anderer lernen

Business Angels und VCs haben wertvolle Erfahrungen gesammelt, die sie an die Gründer weiterzugeben gedenken. Die Fähigkeit solche Ratschläge anzunehmen ist vielleicht die Eigenschaft, die am meisten mit den anderen Persönlichkeitsmerkmalen in Konflikt steht, die man als vorteilhaft für Gründer einschätzen würde.

Ein Gründer hat im Durchschnitt eine Viertelstunde, um den potentiellen Investor davon zu überzeugen, dass er diese 10 Kriterien erfüllt. Denn mal ehrlich: niemand investiert in Menschen oder tolle Ideen. Eigentlich investieren alle VCs am Ende doch in Power Point-Präsentationen. Und die müssen sitzen, wenn man alle 10 Punkte glaubhaft rüberbringen will.

Rose nennt Dinge, die sich

…positiv darauf auswirken:

– Ein logischer Aufbau, der sich im Verlauf steigert.

– Dinge, die der Investor wiedererkennt und nachvollziehen kann.

– Belege für die geäußerten Hypothesen (z.B. zur Marktgröße etc.)

 

negativ auswirken:

– Dinge, von denen der Investor weiß, dass sie nicht stimmen.

– Dinge, die er nicht versteht.

– Dinge, die ihn zum Nachdenken bringen und ablenken.

– Widersprüche und Unstimmigkeiten.

– (Tipp-)Fehler, Versprecher usw.

Besonders der letzte Punkt scheint für viele eine Marginalie zu sein und häufig werden solche “Äußerlichkeiten”, auch bei Präsentationen als unwichtig eingestuft. Man sollte dabei aber bedenken, dass die Präsentation und deren äußerer Eindruck das einzige ist, was der Investor von dem Gründer bis dahin kennt. Und wenn jemand nicht in der Lage ist, eine Präsentation fehlerfrei zu halten, wie soll er dann ein Unternehmen führen?

Wer wissen will, wie Rose sich nun die perfekte Präsentation vorstellt, bekommt an Minute 9:30 noch einen Überblick im Schnelldurchlauf:

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