Ausgelobt wird der Preis gemeinsam vom Thüringer Wirtschaftsministerium, der Stiftung für Technologie, Innovation und Forschung Thüringen (STIFT), dem TÜV Thüringen sowie der Ernst-Abbe-Stiftung. „Thüringen ist innovativ, ein attraktiver Standort mit klugen Köpfen. Unser Potenzial sind die Menschen und ihr Erfindergeist. Ich lade jeden ein, uns dieses Potenzial zu zeigen.“, ruft Prof. Dr. Werner Bornkessel, Vorstand der STIFT im Namen der Träger zur Teilnahme auf. Die Preisträger werden am 14. November in Weimar bekannt gegeben und gewürdigt.

Bewerbungen sind bis zum 31. Mai 2013 möglich. Weitere Informationen sowie die Bewerbungs-Unterlagen stehen im Internet zum >>download bereit oder können bei der STIFT angefordert werden. Auch eine >>Online-Bewerbung ist möglich.

von Jan Franke

Business Angels wird derzeit das Geld nur so hinterhergeworfen. Während man sich seit dem letzten Jahr sein Investment vom European Investment Fund “leveragen” lassen kann, macht es die Bundesregierung den Deutschen Business Angels noch einfacher: 20% der Investitionssumme erhalten sie unkompliziert zurückerstattet.

Ziel der Maßnahme ist es, mehr Investoren für junge innovative Unternehmen zu gewinnen und die Investitionskraft von Business Angels zugunsten der Start-ups zu erhöhen.

Die Kriterien für Investments, um für eine Förderung in Frage zu kommen:

• Der Antrag ist VOR Abschluss des Gesellschaftsvertrages beim BAFA einzureichen.
• Die Beteiligungssumme muss zwischen 10’000 und 250’000 Euro durch Kapitalerhöhung (kein Erwerb durch Weiterverkauf), die dem Unternehmen zusätzliches Kapital zuführt, also nicht zur Ablösung oder Wandlung von Darlehen dient.
• Es muss sich um ein Erstinvestment des Investors in dieses Unternehmen handeln.
• Die Beteiligung darf nicht mit risikoreduzierenden Nebenabreden verbunden sein, z.B. Liquidationspräferenzen.
• Haltedauer der Anteile von mind. drei Jahren.

Die Kriterien, die Business Angels erfüllen müssen, um in Genuss der Förderung zu kommen:

• Investments als Einzelperson oder Ein-Mann-GmbH.
• Maximal förderfähige Investitionssumme: 250.000 EUR pro Jahr, entspricht also maximal 50.000 EUR Zuschuss.
• Keine bestehende Verbindung zum Unternehmen (z.B. bereits gehaltene Anteile, nahestehende Personen in der Geschäftsführung, verbundene Unternehmen).
• Der Business Angel darf für das Unternehmen keine Leistungen (insbes. Büro-, Management- und Beratung) erbringen, deren Vergütung 10.000 EUR / Jahr übersteigt.
• Keine Kreditfinanzierung der Investition.

Das Verfahren der Antragstellung:

1. Zunächst muss sich das Start-Up seine Förderfähigkeit bescheinigen lassen. Das geht auf www.bafa.de. Nach der Prüfung erhält das Unternehmen einen sechs Monate gültigen Förderfähigkeitsbescheid.
2. Der Investor stellt seinen Antrag auf Förderung.
3. Spätestens 3 Monate nach Bewilligung des Antrages wird der Gesellschaftsvertrag, in dem sich die Beteiligung abbildet abgeschlossen. Die Zahlungsnachweise und der Vertrag werden beim BAFA eingereicht, mit Etwas Glück erhält der Investor dann die Zahlung der Fördersumme.

Wenn das Unternehmen noch nicht gegründet ist, kehrt sich die Reihenfolge um. Das heißt zuerst beantragt der Business Angel und innerhalb von drei Monaten wird das Unternehmen gegründet, welches dann seine Förderfähigkeit prüfen lässt. Lediglich einer der Gründer muss dabei ohne Beantragung des Zuschusses gründen, was die Förderung prinzipiell für alle Gründerteams interessant macht.

Bild: Peter Smola  / pixelio.de

Aus aktuellem Anlass heute einmal ein Gastbeitrag von Frau Dr. Merle Fuchs. Sie ist Head Coach des Thüringer Netzwerk für Innovative Gründungen (ThürInG). Gern weisen wir auf eine der wohl wichtigsten Veranstaltungen in der Thüringer Gründerszene hin:

10. Thüringer Elevator Pitch am 04.06.2013 zum Thema „Feuer“ im Technikdenkmal Tobiashammer in Ohrdruf

Der Jubiläumspitch, bei dem Firmen und Gründungsprojekte, die Kapital, Kontakte bzw. Know How suchen, ihre Geschäftsideen vor einem breitgefächerten Publikum, drei Jurys und wieder rund 50 Investoren aus Deutschland und Europa präsentieren werden, steht diesmal unter dem Leitgedanken „Feuer“, denn bereits die vorangegangenen drei spektakulären Thüringer Elevator Pitches fanden unter dem Motto je eines der antiken Elemente statt:

Beim Thema „LUFT“ 2010 konnten die Teilnehmer im Hangar des Flugplatzes Gera-Leumnitz „Fliegeratmosphäre“ schnuppern, mit einer alten Antonow in den Himmel steigen und den waghalsigen Kunstflügen der Staffel um den deutschen Kunstflugvizemeister Dr. Gerd Beierlein bestaunen oder sogar mitfliegen – wozu mich keine 10 Pferde gebracht hätten, mir wurde bereits beim Zuschauen schummerig.

Für alle Organisatoren war der nächste Pitch unter dem Motto „Wasser“ dramatischer, denn wir haben 2011 zusammen mit der Bundeswehr, Sponsoren und zahlreichen Helfern eine professionelle Veranstaltungsinfrastruktur auf einer Wiese bei Crossen errichtet. Nachdem das Panzerpionierbataillon aus Gera innerhalb von nur zwei Stunden eine Brücke über die Weiße Elster geschlagen und sieben gepanzerte Fahrzeuge die Tragkraft derselben bewiesen hatten, haben die Pitcher, als sich der Staub, den die Panzer aufgewirbelt hatten, wieder gelegt hatte, trotz drohender Gewitter außerordentlich wacker auf der Bühne mitten über dem Flüsschen präsentiert (wer das übersteht, kann in jeder Lebenslage überzeugen!) – vom Publikum auf einer überdachten Bühne am Ufer begutachtet. Das Wetter hatte sich erfreulicherweise dann doch gehalten, so dass das Zelt nicht, dafür Sonnenschutzcreme und Schwarzbier, das die nahegelegene beliebte Brauerei gesponsert hatte, gebraucht wurden, um bei guter Thüringer Küche intensives Networking zu betreiben.

Vom Wetter – und auch von allen Störungen durch Telefonate, SMS oder Emails – unabhängig fand der „Pitch mit Tiefgang“ zum Thema „Erde“ in 500 m Tiefe (und damit unerreichbar für Funkwellen) im eindrucksvollen „Festsaal“ des Erlebnisbergwerks Merkers, einem ehemaligen Kalibergwerk, statt. Beim Rahmenprogramm konnten die Teilnehmer die Kristallgrotte bewundern, ein Getränk in der tiefsten Bar der Welt genießen und bereits den „Goldraum“ besichtigen, in dem Anfang April 1945 die amerikanische Armee das wohl größte Gold- und Devisenlager der Nazis entdeckt hatten und der jetzt eine wichtige Rolle im Film „The Monuments Men“ spielt, den George Clooney derzeit u.a. in Thüringen dreht.

Unter dem Motto Feuer präsentieren die Pitcher beim 10. Thüringer Elevator Pitch diesmal auf einer Arbeitsbühne auf Europas größter Dampfmaschine im Technikdenkmal Tobiashammer in Ohrdruf, nicht weit von Erfurt entfernt. Unsere Veranstaltungsagentur hat bereits schlaflose Nächte hinter sich, um dies technisch zu ermöglichen – die Pitcher haben noch schlaflose Nächte und viele Vorbereitungsstunden vor sich, um erneut ihre Geschäftskonzepte überzeugend in nur drei Minuten vorstellen zu können. Damit keine wichtigen Informationen verloren gehen, können alle Teilnehmer die „harten Fakten“ zu den Unternehmen zusätzlich in der Tagungsmappe nachlesen, so dass tatsächlich Gelegenheit besteht, sich in wenigen Stunden einen guten Überblick über die wieder etwa 24 Start Ups und Wachstumsunternehmen zu verschaffen und darüber hinaus viele andere Vertreter von Unternehmen, Wagniskapitalgesellschaften oder innovationsnahen Institutionen kennen zu lernen bzw. wieder zu treffen. Diesmal haben sich bereits zahlreiche internationale Pitcher und Investoren angekündigt. Daher bieten wir erstmals Simultanübersetzungen in Deutsch-Englisch an. Feuer wird natürlich im Laufe der Veranstaltung eine wichtige Rolle spielen, denn das 500 Jahre alte, mühlenbetriebene Hammerwerk bietet einen stimmungsvollen Rahmen dafür. Lassen Sie sich also entflammen und kommen auch Sie zum 10. Thüringer Elevatorpitch.

Hier finden Sie die wichtigsten Details zur Veranstaltung.

Bis bald im Tobiashammer

Eine hervorragende Wissensquelle hierfür bietet das Gründungspanel der Kreditanstalt für Wiederaufbau (KfW) und des Zentrums für europäische Wirtschaftsforschung (ZEW). Mit dem KfW/ZEW-Gründungspanel steht erstmalig für Deutschland eine Datenbasis zur Verfügung, welche Unternehmensgründungen über mehrere Jahre verfolgt und gleichzeitig ein breites Spektrum unternehmens- und gründerspezifischer Informationen bereitstellt. Für das Gründungspanel werden jährlich rund 6.000 neu gegründete und junge Unternehmen befragt.

Zu den Ergebnissen der Studie gehört, dass rund 40 % der jungen Unternehmen nach etwa 5 Jahren Geschäftstätigkeit wieder vom Markt verschwunden sind. Zu den Ursachen gehören sowohl gründer- als auch unternehmensspezifische Merkmale .

Zu den gründerspezifischen Merkmalen:

Die Schließungen junger Unternehmen erfolgten aus persönlichen Gründen und somit ohne wirtschaftliche oder finanzielle Not. Beispielsweise konnten die Gründer mit ihrem Unternehmen keine für sie ausreichende Entlohnung erzielen, die familiären, gesundheitlichen oder persönlichen Belastungen wurden als zu stark empfunden, die Gründer wollten Zwistigkeiten im Management beenden oder das im Zuge ihrer unternehmerischen Tätigkeit einzugehende Risiko vermeiden. In der Studie wird die Vermutung angesprochen, dass ein Gutteil der Schließungen aus persönlichen Gründen bereits in Antizipation von zukünftigen wirtschaftlichen Schwierigkeiten erfolgte und so eine kostenträchtigere Liquidation infolge einer Notlage vermieden wurde.

Zu den unternehmensspezifischen Merkmalen:

Hier spielt teilweise das Alter der Unternehmen eine Rolle. Beispielsweise ist die Branchenerfahrung der Gründer  nach der Gründung von hoher Bedeutung für das Überleben. Diese Wirkung wird aber mit zunehmendem Alter der Unternehmen – also mit steigender Erfahrung auch bei Gründung unerfahrener Gründer – schwächer.

Unternehmen, die in der Rechtsform einer Kapitalgesellschaft geführt werden, haben eine höhere Überlebenswahrscheinlichkeit als andere junge Unternehmen.

Die Nutzung von Fremdkapital zur Finanzierung der Geschäftstätigkeit scheint kein Indikator für ein höheres Schließungsrisiko zu sein.

Wenig überraschend ist die negative Wirkung von Finanzierungsschwierigkeiten auf das Überleben der jungen Unternehmen. Die Höhe des eingesetzten Startkapitals spielt für das Überleben nur in den ersten beiden Jahren am Markt eine Rolle.

FuE-Aktivitäten haben keinen Effekt in den ersten vier Geschäftsjahren, entfalten allerdings im folgenden Jahr deutlich positive Effeke. FuE-Treibende legen die Basis für ein erneuertes Produktangebot und sichern somit das weitere Bestehen am Markt.

Für Unternehmen ab dem fünften Geschäftsjahr steigt mit wachsender Beschäftigtenzahl das Risiko, aus dem Markt auszutreten. Hier ist zu vermuten, dass nach einer gewissen Etablierung am Markt die Phase der Bewährung und Konsolidierung für die Unternehmen eintritt. Kommt es zu Schwierigkeiten, dann verursachen Beschäftigte zumindest kurzfristig Fixkosten, die nicht ohne Weiteres zu senken sind. Aber auch eine geringe Persistenz im Beschäftigtenstand birgt Risiken.

Quelle: http://www.gruendungspanel.de/

von Jan Franke

Nachdem wir in der letzten Woche das Für und Wider der Preisdiskriminierung diskutiert haben, stehen heute insbesondere diejenigen Produkte im Fokus, die sich an B2B-Abnehmer richten. Hier hat man es zumeist mit verhandlungsstarken und erfahrenen Geschäftspartnern zu tun. Auch im B2C-Bereich kann es z.B. bei teuren, selten gekauften Waren zu Verhandlungen kommen. Natürlich muss man branchenspezifische Besonderheiten beachten. Ein paar allgemein gehaltene Anregungen habe ich im Folgenden zusammengetragen.

1. Erstgespräch

Verhandlungen über Leistungen und Preise erfolgen meistens nicht bereits beim ersten Treffen mit dem Kunden. Dort geht es lediglich darum, einen Überblick über den Auftrag zu bekommen, sich kennen zu lernen und eine Vertrauensbasis zu schaffen.

Trotzdem ist eine Vorbereitung des Erstkontaktes notwendig. Es ist sinnvoll, wenn mindestens zwei Personen zu einem solchen Termin gehen. Mit vielen Leuten wirkt es wie eine Schulexkursion, eine einzelne Person überhört jedoch oftmals Details oder kann nicht sorgsam genug auf Reaktionen achten und gleichzeitig sinvolle Sätze formen.

Natürlich hat man sein Produkt bzw. seine Leistung In- und Auswendig zu kennen – das setze ich jetzt jedoch einmal voraus. Darüber hinaus kann auch eine kundenspezifische allgemeine Vorbereitung nicht schaden.

1.1. Zur Allgemeinen Vorbereitung gehört in der Regel:

1.2. Es folgt das Erstgespräch:

ŸDas erste Treffen hat zwar noch wenig mit Verhandlungen zu tun, kann diese trotzdem entscheidend beeinflussen. Wichtig ist es zunächst, einen guten Eindruck zu machen. Das bedeutet, auf den Kunden einzugehen. Wenn dieser eher schüchtern oder zurückhaltend wirkt, so ist es von Vorteil, das Gespräch selbst zu lenken (siehe Rollenverteilung oben) und als „Moderator“ zu fungieren. Wenn der Kunde eher „bestimmt“ auftritt ist das jedoch zu vermeiden.

Derjenige, der spricht wird die Reaktionen des Kunden nicht so gut beobachten können, daher muss der Andere genau beobachten. Nach dem Kundengespräch sollte ein Austausch darüber stattfinden. Das liefert wertvolle Erkenntnisse für die weiteren Verhandlungen.

Beim Initialtreffen sollte der Kunde erfahren, wer das Unternehmen ist und was es macht, wo die Vorzüge liegen, für wen man bereits gearbeitet hat und welche Ressourcen zur Verfügung stehen.

Der Kunde wird sein Unternehmen vorstellen – wenn nicht, dann sollte man situativ ggf. Interesse zeigen!

Jetzt geht es darum, den Auftrag zu verstehen. Oft weiß der Kunde selbst noch nicht so richtig was er will, insbesondere wenn es um innovative Produkte/Leistungen geht. Nachfragen „Habe ich richtig verstanden, dass wir … machen sollen?“ hilft es ihm, seine Gedanken zu strukturieren und vermeidet Missverständnisse.

Den Kunden reden lassen! Aktives Zuhören durch kleine Nachfragen und Interesse zeigen sind wichtig! Immer nach Möglichkeiten suchen, an die Ausführungen des Kunden anzuschließen und dem Kunden klarmachen, dass eine Zusammenarbeit tatsächlich lohnenswert ist.

2. Vorbereitung und Preisverhandlungen

2.1. Angebotserstellung

In der Regel hat man durch Business-Plan-Erstellung bereits eine Vorstellung von dem Preis, den man verlangen sollte. Dieser wird sich irgendwo zwischen einer kostenorientierten Untergrenze (ab der man Verlust macht, wenn man den Auftrag annimmt) und der herausgefundenen Preisbereitschaft potentieller Kunden bewegen. Diese knüpft meistens an Konkurrenzprodukten oder Substituten an. Substitute sind die Möglichkeiten des Kunden, die gleiche Zielstellung mit anderen Mitteln zu erreichen. Beispielsweise das Ziel des Personentransportes mit der Bahn, anstatt dem Auto zu bewältigen.

Der Kunde weiß natürlich nicht, wie gut die Qualität ist, die ein innovatives Start-Up liefern kann (und ob es überhaupt liefern wird) – daher wird er den Preis, den er zu zahlen bereit ist, mit einem Risikoabschlag versehen. Es kann daher empfehlenswert sein, dem Kunden eine detailliertes Angebot zu machen:Dies enthält eine möglichst genaue Beschreibung der erbrachten Leistung. Dabei ist nicht nur das Endergebnis, sondern auch die dafür notwendigen und geplanten Zwischenschritte im Detail zu benennen z.B. statt: „Werbung auf dem Mond“ besser: „Verbringung von Azo- und Polycyclischen Pigmenten mittels Wasserstoffrakete der Marke RKK Energija ins Weltall, Absetzen einer Endstufe auf dem Mond bei 0° 40′ N / 23° 28′ O und anschließende Anbringung des Firmenlogos des Auftraggebers in einer Größe von 1000 x 1000 km durch einen solarbetriebenen Mähroboter, der dergestalt modifiziert ist, dass er die Farbpigmente nach auch ±1m genau verstreut.“ Je detaillierter diese Beschreibung, desto besser kann der Kunde die Qualität der zu erwartenden Leistung einschätzen.

2.2. Gesprächsvorbereitung

Nun erfolgt die inhaltliche Vorbereitung der Verhandlungen. Dabei sollte ein Gesprächsleitfaden besprochen werden. Dieser enthält die Vorstellung des erstellten Angebotes. Die Leistung wird mit dem Kunden detailliert besprochen, d.h. man nennt die konkreten Arbeitsschritte und wartet auf die Reaktion des Kunden.

Kommt keine Reaktion, ist der Kunde implizit einverstanden. Im Idealfall sollte der Auftrag einfach nur „abgenickt“ werden. Dadurch hat der Kunde einerseits eine genaue Vorstellung und andererseits bereits Zeit investiert, sodass er weniger geneigt sein wird, den Preis zu beanstanden. Am Ende des Gespräches wird kurz, aber selbstbewusst auf den Preis (der ja auch im Angebot steht) hingewiesen. Dann ist es möglich, dass es zu Verhandlungen darüber kommt. Dafür sind im nächsten Abschnitt Argumente, die auftragsspezifisch erweitert werden müssen beispielhaft vorgestellt.

2.3. Argumente um Preise ggü. Kunden zu rechtfertigen

1. Kunde: “Der Preis ist zu hoch!”

Mögliche Antwort: “Zu hoch im Verhältnis zu wem oder was?”

• Kunde: Im Verhältnis zur Konkurrenz.

  → “Andere Unternehmen verlangen im Durchschnitt X% mehr für die gleiche Leistung.”
  Hier kann man auch konkreter werden, oft erinnert sich der Kunde einfach nichtmehr genau genug, was im Preis der Konkurrenz genau enthalten ist. Man kann dementsprechend, wenn der Konkurrenzpreis wirklich niedriger ist auf die Vorteile und den Zusatznutzen der eigenen Lösung eingehen. Diese Informationen sollten aus der Business-Planung ja bekannt sein.

  Je nach Situation und Verhältnis zum Kunden kann man auch einen Hinweis auf die eigenen Kosten geben, hier muss man aber vorsichtig sein, denn in der Regel ist es nicht von Vorteil, wenn der Kunde die eigene Kalkulation kennt – denn dann weiß er, wie weit er den Preis drücken kann. Der Vorteil hierbei ist, dass der Kunde sich nicht über den Tisch gezogen fühlt, wenn er sieht, dass man keine exorbitante Marge hat.
  

• Kunde: Im Verhältnis zu meinem Budget.
  → “Wie viel möchten/können Sie denn ausgeben?”
  Eventuell auf zu knappes Budget für die angebotene Leistung hinweisen und eine „abgespeckte“ Version anbieten.

• Kunde: Im Verhältnis zu dem, was ich früher / bei XYZ bezahlt habe!
  → Auf Leistungsunterschiede hinweisen. Oder Preisänderungen (auch bei XYZ) anführen.

• Kunde: Im Verhältnis zur Qualität.
  → Nachfragen, welche Aspekte seinen Vorstellungen nicht genügen.
  → Angebot nochmal konkret in Bezug auf diese Punkte erläutern, falls die geforderte Qualität erbracht werden kann.
  → Falls die geforderte Qualität nicht erbracht werden kann, auf Preisabschlag im Vgl. zur Konkurrenz hinweisen.

2. Nachlass gewähren

Das Team hat den Preis ausgiebig argumentiert. Um sich nicht völlig unglaubhaft zu machen, darf es keinesfalls einfach von diesen Vorstellungen abrücken.

• Ein Nachlass muss immer auch mit Kürzungen bei den Leistungen einhergehen. Mögliche Optionen muss sich das Projektteam bereits vorher überlegt haben z.B.
  • Ein geplantes Leistungsmerkmal wird herausgenommen
  • Die Qualität oder der Umfang der Leistung wird reduziert
  • Die Bearbeitungszeit für das Projekt wird verlängert
• Besteht weiterhin Unsicherheit beim Kunden, bezüglich der zu erwartenden Qualität, so kann man den Auftrag in kleinere Teilaufträge unterteilen. Beim Erreichen eines Milestones erfolgt die Bezahlung und es wird über Folgeaufträge entschieden.

2.4. Erfolgreich Scheitern

Letztlich MUSS bei  Preisverhandlungen auch die Möglichkeit des Scheiterns gegeben sein. Dabei ist darauf zu achten, dass der Kunde nicht verärgert herausgeht. Man kann beschwichtigen, indem man aufzeigt, dass der Auftrag diesmal offenbar nicht für eine Zusammenarbeit geeignet war. In keinem Fall sollten sich die Verhandelnden jedoch „erpressen“, und am Ende doch noch den Preis vom Kunden diktieren lassen. Auch nach den Verhandlungen ist noch nichts verloren. Eventuell überlegt es sich der Kunde anders, wenn er sieht, dass es dem Team mit den Preisvorstellungen ernst ist und kein Anderer seinen Auftrag günstiger macht.

Für diese Situation sollte eine Möglichkeit gefunden werden, wie der Kunde auf das Angebot zurückkommen kann, ohne das Gesicht zu verlieren. Beispielsweise könnte das Verhandlungsteam ihm abschließend sagen, dass es nochmals kalkuliert, welche Möglichkeiten eines Nachlasses (aber wieder mit Leistungsverzicht!) es noch gibt. Das bietet die Möglichkeit einer weiteren Kontaktaufnahme, nachdem sich die Gemüter wieder beruhigt haben.

[1] Falls der Kunde einen Premiumaccount hat, sieht er den Profilbesuch – wenn man das verhindern möchte, kann man versuchen, die Profiladresse per Rechtsklick zu kopieren, sich auszuloggen und die Adresse erst anschließend aufzurufen!

von Jan Franke

Traditionelles Familienunternehmen mit persönlicher Beratung und einem engmaschigen Filialnetz gegen Internetversandhändler, die kaum mehr als Serverkosten und einen Logistikdienstleister bezahlen müssen. Dass man sich darauf einlässt hat mich schon sehr gewundert. Fielmann gibt, wenn man mit einem Ausdruck eines beliebigen Onlinehändlers in die Filiale kommt, sogar noch 10% Rabatt auf dessen Preis.

Allerdings befindet sich der Optiker in einer Zwickmühle: Wenn er sein Angebot offensiv bewirbt, dann kauft niemand mehr zum regulären Preis, welcher die billig verkauften Linsen quersubventioniert. Daher wird das Angebot auch nicht beworben. Das führt andererseits dazu, dass möglicherweise Kunden nur zum Anpassen der Linsen in den Laden gehen und anschließend billig im Netz bestellen.

Daher hat man sich offenbar darauf festgelegt, dass die Verkäufer den Kunden fragen, ob der Preis “okay” sei und – wenn sie das Gefühl haben, der Kunde könnte untreu werden – ihm das Bestpreisangebot unterbreiten. Das Problem, vor dem Fielmann steht, ist eine klassische Marketingaufgabe. Es geht um den sogenannten Vorbehaltspreis. Das ist derjenige Preis, zu dem der Kunde ein Produkt gerade noch kaufen würde, teurer darf es aber nicht sein.

Das Ziel des Händlers ist es, von jedem Kunden dessen Vorbehaltspreis zu verlangen (sofern dieser nicht unter den Herstellungskosten liegt) und damit seinen Gewinn zu maximieren.Die Kunden verraten ihren Vorbehaltspreis jedoch nicht ohne weiteres ehrlich, denn sie können durch niedrigere Angaben den Preis drücken.

Die Händler bedienen sich hin und wieder bestimmten Indikatoren, z.B. wenn ein Kino Studentenpreise verlangt – denn Studenten haben in der Regel weniger Geld und damit niedrigere Vorbehaltspreise als der Durchschnittsbesucher. Es wurde sogar schon der Fall eines amerikanischen Reiseportals bekannt, das Mac-Nutzern teurere Zimmerpreise für Hotels angeboten hat, als Besuchern, die mit einem PC auf die Seite kamen. Nicht gerade vorteilhafte PR.

Fielmann hat sich für eine Variante der Preisdiskriminierung entschieden, die direkt an der Preisbereitschaft ansetzt. Das ist im B2C-Bereich unüblich, mag aber funktionieren. Ich habe zumindest zustimmend genickt, als der Mitarbeiter mich fragte, ob der Preis in Ordnung sei. Denn vorher habe ich ein Paar Probelinsen erhalten (Wert ca. 6€) und deren Sitz wurde 15 Minuten lang ausführlich von dem Mitarbeiter untersucht. Aufgrund dieser persönlichen Beratung und der Vorleistung hatte ich am Ende ein gutes Gefühl dabei, den vollen Preis zu bezahlen.

Bei der Festlegung der eigenen Preisstruktur sollte man als Start-Up, insbesondere, wenn man innovative Produkte und Dienstleistungen anbietet, also Möglichkeiten zur Preisdiskriminierung in Erwägung ziehen.

Allerdings ist äußerste Vorsicht geboten, damit “teure” Kunden nicht verärgert werden oder am Ende gar nicht mehr bereit sind, den hohen Preis zu bezahlen. So bieten große Fluggesellschaften inzwischen keine Last-Minute-Plätze mehr an, weil sie ihre regulären Preise in den Jahren zuvor dadurch zu stark verwässert haben. Anstatt der Mehrzahl der Passagiere Billigpreise anbieten zu müssen, fliegen sie lieber mit ein paar leeren Sitzen.

Wesentlich üblicher ist die Preisdiskriminierung im B2B-Geschäft. Hier tastet man sich in Preisverhandlungen langsam an einen Preis heran, der für beide Parteien vertretbar ist. Dazu mehr im nächsten Artikel.

Das Technologie- und Gründerzentrum Gera (TGZ) läutet die nunmehr achte Runde im Wettbewerb ein. Seit 2009 veranstaltet das TGZ den Wettbewerb für die Region Ostthüringen zweimal jährlich.

Neu ist die Auslobung des Sonderpreises „Starter-Paket“. Hintergrund ist das 20-jährige Jubiläum der Technologie- und Gründerzentrum Gera GmbH. „Aus Anlass unseres Firmenjubiläums möchten wir einen zusätzlichen Preis ausloben,“ erklärt Andrea Hortig, Geschäftsführerin des TGZ. „Das Starter-Paket enthält drei attraktive Säulen- eine gute Ausgangsbasis für einen erfolgreichen Start ins Geschäftsleben.“ Der Preis kann sich sehen lassen: 1 Jahr kostenfreier (Kaltmiete) Büroraum im TGZ, 1 Jahr Öffentlichkeitsarbeit über das TGZ und 1 Jahr kostenlose Teilnahme an allen Seminaren und Workshops aus der Veranstaltungsreihe „Business-Navigator“.

Jeder mit einer Idee für ein Gründungsvorhaben oder ein neues Geschäftsfeld kann teilnehmen. Ebenso Existenzgründer, deren Firmengründung weniger als ein Jahr zurückliegt. Und vielleicht gehört Ihr Ideenpapier dann zu den besten drei Konzepten, die am 12. Juni 2013 prämiert werden.

Für die Anmeldung füllen Sie einfach das Formular auf  www.tgz-gera.de aus. Abgabeschluss für die Ideenpapiere ist der 15. Mai 2013. Die Teilnahme am Wettbewerb ist kostenlos.

Bei Bedarf unterstützt Sie das TGZ bei der Erstellung des Ideenpapiers. Die Ideen werden selbstverständlich vertraulich behandelt. An die Öffentlichkeit wird nur das kommuniziert, was Sie als Ideenträger dafür freigeben.

Das TGZ steht den Gründern bei Fragen rund um die Geschäftsidee auch über den Wettbewerb hinaus zur Seite. Ein weiteres Plus für die Teilnehmer: zwei Ideen aus der Herbstrunde 2012 und der Frühjahrsrunde 2013 können vom TGZ für den vom Thüringer Netzwerk für Innovative Gründungen organisierten Landesideenwettbewerb 2013  nominiert werden. Die drei besten Ideenkonzepte aus vier regionalen Wettbewerben haben hier die Chance auf ein Preisgeld von je 5000 Euro.

Mehr Informationen auf www.tgz-gera.de oder unter Tel. 0365 7349-200.

Das Gesetz kann unter bestimmten Bedingungen bereits für den Jahresabschluss 2012 angewendet werden.

Details sind nachzulesen im Bundesgesetzblatt Nr. 61 vom 27.12.2012, S. 2751. Punkt 6, oder auch in der Pressemitteilung des BMJ.

In Greiz kamen am Mittwochabend ‘Business Angels’ aus ganz Thüringen zusammen, um sich von Unternehmensgründern und solchen, die es werden wollen, deren Unternehmensideen präsentieren zu lassen. Dabei haben die privaten Kapitalgeber eine wesentlich längere Tradition, als es die englische Bezeichnung vermuten lässt.

von Jan Franke

von Jan Franke

Na schön. Überzeugt. Dann also ein Blogartikel darüber. Schauen wir uns doch zunächst kurz an, welche Leuchttürme der Kreativität die Experten für uns “Rezipienten” in den vergangenen Jahren ausgesucht haben. Die Liste mit den Titelträgern ist zumindest recht unterhaltsam:

Man kann sich lebhaft vorstellen, wie die Gründer der Smartwurst Gmbh zu fortgeschrittener Stunde, in einer feuchtfröhlichen Nacht versucht haben Bratwürste in ihrem handelsüblichen Toaster zu grillen. Dabei heraus kam wahrscheinlich eine mächtige Schweinerei, viel Gestank und die Idee für den Wursttoaster. Der richtet sich wohl hauptsächlich an kleine Imbissbuden oder Kioske und Verfechter von No-Carb-Diäten. Seitdem sie 2010 von der Jury für die Förderung der Kreativpiloten ausgewählt wurden, haben sie schon einige der Geräte verkauft. In Thüringen scheint man allerdings noch skeptisch zu sein: eine von nur zwei öffentlichen Wursttoast-Stationen ist das Panoramahotel in Oberhof.

“Serious Games” sind heute in aller Munde. Vor zwei Jahren hätten die meisten damit noch wenig anfangen können. Und schon damals wurde “Zone 2 Connect GmbH” mit dem Titel der Kultur- und Kreativpiloten ausgezeichnet. Es ist eines der ersten deutschen Unternehmen, das vermeintliche Spiele entwickelt, die sich bei näherem Hinsehen als Lern- und Schulungsprogramme entpuppen. So können Supermarktbetreiber beispielsweise ihren Markt umgestalten und die Wirkung auf Kunden testen, ohne auch nur ein Regal verschieben zu müssen.

Daneben gibt es auch Projekte, die eher den Kulturbereich abdecken: Beispielsweise der Umbau eines Dominikanerklosters zu einem Kulturzentrum in Prenzlau oder ein Filmprojekt, bei dem die User und späteren Zuschauer selbst mitwirken können.

Während die individuell designten Urnen und Särge – zumindest der Aktualität der Website nach zu urteilen – offenbar nicht so gut ankamen (vielleicht fehlte einfach eine einschlägige URL wie myurne.de ?), scheint es bei einem Coach für Flipchart-Design besser zu laufen. Hier können z.B. Führungskräfte lernen, wie sie in Meetings und Workshops Informationen übersichtlich auf Flipcharts präsentieren.

Auf die insgesamt 32 Gewinner des diesjährigen Wettbewerbes wartet neben der Auszeichnung übrigens kein Geldpreis sondern ein einjähriges Coaching-Programm mit Branchenexperten:

• Screenings durch kompetente Fachleute, die deine Geschäftsidee auf Herz und Nieren prüfen
• Workshops zu marktrelevanten Themen, die in keinem Ratgeber stehen
• Austausch mit kreativen Vordenkern und erfolgreichen Unternehmerinnen aus der Branche sowie den bisherigen Kultur- und Kreativpiloten
• Pressearbeit, Social-Media-Kommunikation durch Medienpartner wie FluxFM

Dafür ist es nichtmal notwendig, dass man bereits gegründet hat. Egal, ob es sich um eine gerade erst geborene Geschäftsidee oder um eine laufende Tätigkeit handelt: Jeder, der bestechende Argumente dafür hat, dass er den Titel „Kultur- und Kreativpilot Deutschland“ verdient, kann teilnehmen.

Alle, deren Ideenreichtum sich nicht nur auf kreative Buchführung beschränkt, können sich hier noch bis zum 31.03.2013 für die Teilnahme anmelden.